Rinka - Socialinis verslas

Klientai

Paskutinės mokymų temos yra skirtos geriau susipažinti su savo klientais ir rinka. Dažniausiai susiklosto taip, kad socialinių verslų naudos gavėjai yra tie, kas išgyvena problemą, tačiau už paslaugas sumoka kažkas kitas. Tai – jūsų verslo klientai. Nepelnius klientų prielankumo, niekaip negalėsite sukurti tvaraus socialinio verslo modelio ir užtikrinti ilgalaikio finansinio stabilumo savo organizacijai. Kviečiame panagrinėti savo rinką – suprasti, kas yra jūsų klientai, kiek jų yra ir kas jiems svarbu. Atsakymai į šiuos klausimus yra itin svarbūs jūsų socialinio verslo komercinei sėkmei!

PAMATYK

SUŽINOK

Pradėkime nuo pačių pradžių

Kas yra jūsų klientas?

Visų pirma, kuo tiksliau atsakykite į klausimą – kam pardavinėsite savo paslaugas ar prekes? Nežinodami ir tiksliai neįvardinę savo tikslinės rinkos, rizikuojate nukreipti savo marketinginius ir kitus resursus neteisinga linkme. Tai ne tik nepadidins pardavimų, bet ir gali lemti nuostolį.

Ar tai žmonės, ar institucijos? Ar galima dar kaip nors patikslinti- geografiškai (Klaipėdos miesto gyventojai, regionų mokyklos), pagal pajamas, biudžetą (jei tai įstaigos), išsilavinimą, kitas savybes (amžių, šeimyninę padėtį, profesiją). Pasistenkite būti kuo tikslesni.

Kitas svarbus aspektas, aktualus socialiniam verslui – atsakyti į klausimą, ar jūsų klientai pirks jūsų prekes/paslaugas, ar jūsų kuriamą poveikį. Žinoma, dažniausiai atsakymas į šį klausimą nėra A arba B, teisingiau būtų tokį klientų pasiskirstymą įsivaizduoti ir atvaizduoti skalėje: “aš noriu pirkti jūsų produktą” -> “aš perku abu!” -> “aš noriu pirkti kuriamą poveikį”.

Komerciniai klientai

Šis klientų tipas aktualus socialiniams verslams, kurie dalyvauja bendroje rinkoje ir pardavinėja savo paslaugas ar produktus, konkuruodami su kitais panašiais verslais. Pavyzdžiui, jūs įkūrėte kavinę, kurioje suteikiate darbo galimybes pabėgėliams, arba jūsų verslas pardavinėja papuošalus, kuriuos gamina sunkiai besiverčiančios vienišos mamos. Jūsų potencialūs klientai gali rinktis iš visų miesto kavinių ir visų pasaulio papuošalų, todėl tokiame verslo modelyje yra būtina užtikrinti, kad jūsų paslauga ar produktas yra konkurencingi rinkoje. Jūsų produktai ar paslaugos turi būti patrauklūs ne vien dėl socialinio aspekto, bet ir pranašesni už savo konkurentus kainos, kokybės, dizaino ir kitais bruožais.

Poveikį perkantys klientai

Kitoje pusėje yra situacija, jei jūsų klientas perka jūsų kuriamą poveikį. Dažniausiai tokie klientai yra valstybinės institucijos, savivaldybės. Tokie klientai yra pasiryžę mokėti už išspręstą problemą, tad jiems gerokai aktualiau yra jūsų įrodymai, kad jūsų siūlomas sprendimas tikrai veikia ir kuria žadamą socialinį poveikį. Jeigu valstybė nori išspręsti vienišų senelių psichologinės sveikatos problemą, o jūs galite faktais pagrįsti, kad jūsų sprendimas sumažina senjorų tikimybę susirgti depresija 75%, ko gero, klientui jau bus ne taip svarbu, ar jūsų sprendimas yra senjorų lankymas, ar sporto treniruotės. Nenorime pasakyti, kad poveikio pirkėjams nebus svarbus jūsų sprendimas, arba kad galima nesirūpinti paslaugos kokybe – šie niuansai išlieka kertinėmis verslo dalimis. Svarbu suprasti, kad pardavinėjant poveikį, metodika, jos patikimumas ir paslaugų kokybė yra neatsiejama jūsų sprendimo dalis. Sprendimo, kuris gali sukurti teigiamą poveikį, už kurį jūsų klientai yra pasiryžę mokėti.

Apibendrinant, grįžkime prie klausimo: kas yra jūsų tikslinė rinka? Įvardinkite ją kaip įmanoma tiksliau: ar tai žmogus, ar institucija, visoje Lietuvoje ar konkrečiame mieste, rajone, kokias pajamas ar biudžetą turi. Įvardinkite ir kitas savybes, kurios padėtų susiaurinti ir apsibrėžti savo klientų ratą.

Greičiausiai jūsų verslas turės daugiau nei vieną tikslinę rinką. Kadangi jų charakteristikos tarpusavyje gali skirtis, nerekomenduojame bandyti jų visų suplakti į vieną. Jeigu mėginsime keletą tikslinių rinkų apibūdinti kaip vieną, gali būti, kad apibrėžimas taps panašus į “visi žmonės”. Tam, kad to išvengtume, reikėtų įsivardinti keletą skirtingų tikslinių rinkų ir žemiau pateiktus pratimus atlikti apie kiekvieną iš jų. Paprastumo dėlei, kol kas pradėkite nuo tos, kuri jums atrodo svarbiausia – nes yra didžiausia arba nes planuojate pradėti būtent nuo šios.

Idealaus kliento profilis

Jeigu jūsų galvoje jau yra tikslinės rinkos apibrėžimas, kviečiame susipažinti su ja iš arčiau, sukuriant idealaus kliento profilį. Lygiai taip, kaip ir analizuojant savo naudos gavėjus, svarbu atsistoti į konkretaus kliento vietą, suprasti, kaip jis mąsto, elgiasi ir kodėl priima sprendimus. Tai padės jums nuspręsti, kokiais kanalais geriausia pasiekti savo klientus, kaip su jais bendrauti, kaip pritaikyti savo pardavimo procesą.

Galvojant apie pardavimo procesą, svarbu suprasti, kad dažnai vartotojų priima sprendimus, nes nori išspręsti problemą arba patenkinti poreikį. Kalbant labai primityviai, pavyzdžiui, pirkdami akinius, žmonės sprendžia regos problemą, o įsigydami mobilųjį telefoną, jie patenkina savo poreikį susisiekti ir bendrauti su kitais žmonėmis. Pagalvokite, kokius poreikius turi arba kokias problemas nori išspręsti žmonės ar institucijos, kurioms jūs norite parduoti savo produktus ar paslaugas.

Apgalvoję tai, užpildykite savo idealaus kliento profilį. Jums padės lentelėje esančios skiltys ir klausimai. Prisiminkite, kad šie klausimai yra tik gidas, mintyse galite juos papildyti arba pakreipti jums tinkama linkme.

Patarimai

Dėmesys į asmenį

Personą įsivaizduokite kaip konkretų žmogų su vardu ir pavarde. Jeigu galite, ant popieriaus lapo nupieškite jo portretą arba išsirinkite nuotrauką.

Konkretumas

Pildydami lentelę galvokite apie situacijas, kai jis/ji susiduria su problema.

Aš galvoju, kad…

Atsakymus į klausimus formuluokite pirmuoju sakiniu. Pavyzdžiui, “aš galvoju, kad..”, “man baisu, nes…”, “labai norėčiau, kad…

Pastaba:

Jeigu jūsų tikslinę rinką sudaro kitos institucijos arba organizacijos (B2B arba B2G pardavimai), lentelę pildykite galvodami apie žmogų, kuris priimtų sprendimą, ar įsigyti paslaugas. Pavyzdžiui, mokyklos direktorius, atitinkamo savivaldybės skyriaus darbuotojas.

Tokiu atveju į tam tikrus klausimus atsakinėkite galvodami apie jo profesinius, o ne asmeninius išgyvenimus. Pavyzdžiui, kokius produktyvumo rodiklius jam reikia pasiekti, kas apsunkina jo darbą, kokie jo darbo rezultatai yra laukiami organizacijoje.

IŠBANDYK

Užpildyk žemiau esančius laukus – tavo atsakymai bus išsaugoti automatiškai!

Idealaus kliento profilis

Koks tavo idealaus kliento vardas?

Kas?

BENDRA INFORMACIJA

Veikla? Karjera? Šeimyninė situacija?

DEMOGRAFIJA

Amžius? Lytis? Pajamos? Geografija?

ASMENYBĖ

Būdo bruožai? Bendravimo ypatumai?

VERTYBĖS

Kas svarbu?
Kas motyvuoja?

Situacija

MĖGSTA/NEMĖGSTA

Ką mėgsta veikti? Ko nemėgsta?

IŠŠŪKIAI

Kokius iššūkius kelia
problema?

ELGESYS

Kaip elgiasi, susidūręs su problema?

KĄ JAUČIA?

Kaip jaučiasi, kai išgyvena problemą?

NORAI

Apie ką svajoja? Kas būtų ideali situacija ir sėkmė jo akimis?

Aplinka

KĄ MATO APLINK?

KĄ GIRDI APLINK?

Ką sako artimieji, draugai, kolegos?

IŠ KUR GAUNA INFORMACIJĄ?

Iš aplinkinių, interneto, knygų, specialistų…

SUŽINOK

Tikslinės rinkos dydis

Lygiai taip, kaip ir analizuojant savo naudos gavėjų auditoriją, tikslinės rinkos analizėje taip pat apskaičiuosime jos dydį. Juk nuo to, kiek yra klientų, pasiryžusių mokėti už jūsų paslaugas, tiesiogiai priklauso paklausa jūsų produktui, organizacijos finansiniai srautai. Šįkart žengsime papildomą žingsnį ir rinkos dydį apskaičiuosime ne tik kaip potencialių klientų skaičių, bet ir pabandysime įvertinti, koks yra rinkos dydis pinigais.

Duomenys, duomenys, duomenys

Tam, kad apskaičiuotume rinkos, kurioje veikiame, dydį, reikės paieškoti duomenų, statistikos, atliktų tyrimų, priimti keletą prielaidų. Nėra vieno teisingo kelio ar universalios formulės, pagal kurią būtų galima apskaičiuoti rinkos dydį. Jūsų kelią iki rinkos dydžio apskaičiavimo padiktuos informacija ir duomenys, kuriuos jau turite ir kuriuos galima surasti.

Jeigu ruošiatės gaminti labai komercinį produktą ir rinkoje konkuruoti su juo (pavyzdžiui, pardavinėsite kavos pupeles), gali būti, kad rinkos dydžio paskaičiavimai jau yra atlikti (galima rasti kavos pupelių rinkos dydį). Visų pirma rekomenduojame paieškoti tokių duomenų ir atsispirti nuo jų.

Nepavyko rasti?

Jeigu patikimos informacijos surasti nepavyko, ieškokite duomenų, kurie padėtų rinkos dydį įsivertinti patiems. Panagrinėkime pavyzdį – socialinis verslas gamina lūpdažius moterims ir ketina juos pardavinėti kaimyninėje Latvijos rinkoje. Suskaičiuokime šio verslo tikslinės rinkos dydį.

Pradedame nuo to, kad Latvijoje gyvena du milijonai gyventojų. Pusė jų – moteriškos lyties. Galima rasti informacijos, kad pagal amžiaus pasiskirstymą, maždaug 65% gyventojų patenka į amžiaus kategoriją, kuriai mūsų produktas galėtų būti aktualus – taigi gauname 650 tūkstančių. Atlikę keletą paprastų veiksmų turime skaičių, patikslintą pagal demografinius rodiklius.

Suprantama, kad ne visos Latvijos moterys naudoja kosmetiką, nežinome, kokiu dažnumu ją naudoja. Metas paieškoti rinkos tyrimų ir apklausų rezultatų. Galima rasti statistinių paskaičiavimų, kad vidutiniškai viena moteris tokiam kosmetikos tipui per metus išleidžia 7,7 euro. Suskaičiuojame, kad rinkos dydis apytiksliai siekia 5 milijonus eurų.

Kai žinome rinkos dydį, reikia nuspręsti, kokią rinkos dalį ketinate užimti. Tarkime, realistiškai įsivertinome, kad pirmais metais planuojame užimti 3% rinkos. Tai reiškia, kad mūsų planas ir tikslas yra uždirbti 150 000 eurų per pirmuosius metus.

Žinant šį skaičių, galima įsivertinti, ar toks rinkos dydis yra pakankamas į ją įžengti, ir ar tai būtų tvarus sprendimas iš finansinės perspektyvos.

IŠBANDYK

Užpildyk žemiau esančius laukus – tavo atsakymai bus išsaugoti automatiškai!

Apskaičiuokite savo tikslinės rinkos dydį

Kaip ir minėjome, yra daugybė skirtingų kelių, kaip galima apskaičiuoti rinkos dydį. Pavyzdžiui, jei ruošiatės dirbti su vaikais ir pardavinėti paslaugas mokykloms – suskaičiuokite, kiek mokyklų yra tame regione, kuriame planuojate veikti. Tada dalį mokyklų, kurias planuojate pasiekti, padauginkite iš savo paslaugos kainos. Dar vienas kelias galėtų būti rinkos dydį vertinti susumavus visų konkurentų apyvartas.

Gaila, tačiau nėra vieno stebuklingo algoritmo ar visuotinai priimtinos veiksmų sekos, kaip apskaičiuoti rinką. Tai priklauso nuo jūsų unikalaus atvejo ir to, kokių duomenų galima rasti. Neišsigąskite, jei reikės priimti šiek tiek neapibrėžtų prielaidų. Tačiau gauti bent kiek tikslesnį skaičių bus kur kas naudingiau, nei spėti aklai.

Rinkos dydis yra viena reikšmingiausių metrikų jūsų verslo planavime – todėl rekomenduojame investuoti laiko, atlikti išsamią duomenų analizę ir pasistengti priartėti prie kuo tikslesnio skaičiaus.